如何做好外贸SOHO？（外贸SOHO是小成本吗？有哪些门槛）

　　作为一种“小成本”“低门槛”的创业模式，SOHO是很多外贸业务员向往的选择。但我要泼一盘冷水，判断你是否满足尝试SOHO的条件，先问问自己这些问题：

　　1.你是否真的渴望创业并愿意为之厉兵秣马?

　　2.你手里的可支配资金是否充裕到不需要为基本生活担忧?

　　3.你对产品行业是否深度熟悉到能称之为专家级?

　　4.你是否有关系牢靠且稳定的供应商资源?

　　5.你是否有对你个人充分信任和认可的客户资源?

　　6.你是否具备优秀的独立开发跟进客户的能力?

　　7.你对事物是否有全面的机遇和风险识别能力?

　　8.你是否能享受孤独并持久性的进行自律管理?

　　作为一名外贸前辈，想强调再三的便是：千万不要因为在公司工作的不理想，就一时冲动的辞职去SOHO，更不能天真的把SOHO的工作和生活状态想象的多么美好。如果你想开始SOHO，就一定一定一定是在你深思熟虑后，依然对自己说“我准备好了”的条件下去作出的决定。

　　早在2003年，我便做过1年SOHO，不过，不是完整意义上的SOHO，依靠一个工厂来做，佣金是从工厂拿的，工厂有进出口权。这一年业务额度还不错的，收入也很好，所以就才有后面开工厂失败的教训。

　　三年后我卷土重来，踩过一个个坑，迈过一道道坎，披荆斩棘，终有所成!

　　在这个经历里，我总结了一些做SOHO的经验和教训，和大家一起分享，希望能帮到那些想要SOHO和正在SOHO的同路人。

　　说一说开始SOHO的门槛

　　一定不要把客户直接给工厂做，一定不要做自己不熟悉的行业。在网上经常看到和遇到许多朋友SOHO走不下去，时常也有以前的外贸朋友发信息告诉我：“他(她)不得不结束SOHO，重新回去找工作。”对于职业发展来说，这可是致命伤。

　　SOHO有"槛"，你要有能力迈得过去。否则，腿抬得太低，会被绊倒。

　　那有哪些“槛” ?

　　供应商/客户

　　为什么将两者放在第一位，大家都很清楚。没有供应商的支持，你有客户也没有用。有供应商支持，没有客户同样不行。

　　这一点会被许多人不屑一顾，但开始做SOHO就会深有体会，甚至会感觉供应商比客户还难开发。以前开发客户有了经验，但有多少做业务的同时也与供应商有着良好关系的呢?

　　一般来说，做外贸业务员的时候，公司会限制业务人员不要与供应商有来往。所以，对我们SOHO来说，供应商比客户还要难开发，这一点做过SOHO的人才能理解。

　　许多订单都是因为工厂的原因而出现问题， 配合得好的工厂才能带来好的利润和客户，这样的工厂也值得长期合作。不要为了那一毛二毛的眼前利益去换工厂，谁都想要更高的利润，但也要为客户考虑一下订单操作的风险。

　　我几年的SOHO生涯中，严格遵从一点，利润在正常水平，一定不更换工厂。

　　看看那些出问题的订单，有许多是工厂的原因。市场细分后，客户已经很难开发了，不要又因为工厂的原因而把客户做死了。

　　产品

　　做专, 而不能做泛。专，最少需要在一种产品上有二到三年的经验，它就是你的优势。如果客户发的资料你还要找供应商来帮你解释，那就需要静下冲动的心，等几年再出来吧。

　　每个行业都有得做，许多人成功了，当然会有一些人失败。所以，不要认为只是自己以前的行业产品不好做，试问现在哪个行业好做呢?大家竞争都这么激烈。

　　做泛。贸易公司、香港公司，他们的优势大过你，实力更不用说。只有做专，客户才会选择你。这才是你的优势，也是为什么客户会选择你的原因。

　　找到切入点

　　我从我一个香港客户DENNIS那里学到很多，特别是工作的态度。他说，不要老是抱怨。做，就尽全力在这里做好。要么，早点出去。抱怨影响心情，也影响工作。

　　去和留，你们要考虑好。如果觉得前面1, 2两点已经成熟，还需要考虑到"切入点"。因为你出来，肯定是与原公司竞争客户。那么，你怎么样让客户选择你，而不选择原来的公司? 能回答这个问题就成功了一半。

　　如果与公司签了同行竞争协议的，因为有公司的补贴，可以重新开发客户。

　　切入点，就是为什么客户选择你!

　　银子和决心

　　SOHO的日常开支、订单操作的活动资金、样品费用等，这些需要考虑进去，核算一下一年的总开支 x 1.5=实际开支，这部分银子是否准备全了?

　　如果你没有供应商支持(订单余款的问题)，那这银子问题可就大的去了。动动脑，想想办法，可以去“借”，但不要去借。

　　"借"：有人投资和你一起做，那最好。但条件最好是有明确的利润分配，这样合作才长久。如果有人只投钱，只拿利润，恭喜你。

　　"借"：如果家里条件比较好的，那就没有所谓，借出来算股份等。但如果是条件不太好的，还是想好来钱的路子。

　　决心：要有必须成功的决心，不要有"大不了再回去给别人打工"的想法，要有背水一战的决心。回去，你的心态已经不适合给别人打工了。

　　当然，如果有业务经理/市场部经理的位子等着你坐，可以考虑。提醒一点，如果哪个公司发展到了瓶颈，让你去突破。如果不让你做总经理，不要去，如果去了，你只会是个工具，而且会被当成"卸了磨子的驴"给杀掉，我就这样被杀过一次。

　　运气

　　别用砖头拍我，我相信做任何事都需要运气。但运气这个东西，只要你够努力，不放弃，它迟早都会来找你。

　　讲一讲SOHO成功的条件

　　关于SOHO，成功的那些人有一个共性：在业务方面至少有3年以上的工作经验，这也是我认为可以开始SOHO的一个最短的时间。我是第6年才开始真正的SOHO的。

　　那么，SOHO成功的条件有哪些呢?

　　3年及以上的外贸工作经验

　　做外贸业务，很多人认为一年时间很长，能力已经提升得很不错了。说实在一些，外贸三年才只能叫作刚刚起步和入门。按我的标准，可能高了一些，但实际操作的时候真的就是这样。

　　第一年，学习基础的操作和流程，熟悉产品，打下一点基础。

　　第二年，进入实战，独立开发客户，询价，报价，打样，订单生产等各方面的沟通，熟练业务操作和流程，这个时间提升很关键。

　　第三年，更高一个层次的提升，例如外贸的整体规划，找到自己的定位，更深一个层次地学习怎么样去服务好客户，创造价值空间。

　　如果你刚做外贸不久，稍有成绩就开始自满，这样你很难再学进什么东西。不要说SOHO，可能单单外贸业务员，你也很难做得下去。

　　所以，SOHO是优秀外贸业务人员更高的一个阶段。没有学会走，就要去跑，自然很难做起来。阶段性的东西，需要经历过很多的订单操作，与各种不同的客户打交道，与不同的供应商打交道，发生了问题，要能随时找到解决方案。要搞得定客户，还要能搞得定工厂。这时，你才准备好了。

　　除了时间，还需要业绩

　　很多人确实做了三年或者以上的外贸，但在每个公司时间呆得都不长，每个地方都没有出什么业绩，基本上没有让自己的老板从自己身上赚到太多的钱。如果是这样，HOLD一下。你需要还至少奋斗两年，先让你的新老板赚到一点钱。而只有这样，你后面才能做得起来。因为"如果"越多，离成功越远。

　　如果……我就能做得更好，没有意义。

　　在我们自己SOHO的时候，资源比打工的时候更缺乏，条件和受约束的情况更多。所以，不能有那么多“如果”。

　　在公司专心做业务都出不了业绩，出来SOHO以后，基本上工作量增加了一倍，甚至更多。不少人说，给自己做，再辛苦也顶得住。不错，出来了，确实是给自己在做，而多辛苦，都不会觉得累。但现实残酷得让你显得那么无力，并不是你辛苦就能出成绩的。

　　基本上有业绩了以后出来SOHO的，成功率应该会比较高。业绩，是决定一切的。订单就是一切，这在我二次创业中是有深刻体会的。有业绩，不管怎么样，钱是赚多赚少的问题。而没有业绩，直接就吃老本。没有老本可以吃，就关门了。

　　要有一个中长期的规划

　　从SOHO，到一个人公司，再到招业务人员和跟单人员。这三个阶段，不要强求，而应该是顺其自然。

　　人无远虑，必有近忧，一定要做好中长期的计划和目标。既然是创业，就一定会很辛苦。而我们会享受这种辛苦的感觉，可能这就是创业。

　　不要指望别人能帮你，能帮你的是你自己。所以，只有你自己够强大，才能做成功。

　　中长期的规划是建立在一个稳定的基础上的。夫妻档是可以的，不要情侣档，或者刚认识不久的人做搭档，这是定时炸弹。

　　关于合作，一定是一个人主导，而另一个人配合。如果二个人都希望主导的，建议各做各的会比较好。

　　很多事情并不以个人的意志为中心。自己是可以控制的，但第二个人只能是影响，而且受影响的程度会很小。

　　关于合作，我不是太看好。吹牛的人比较多，而实际能做实事的比较少。所以这也是为什么很多人一旦合作以后就发现有问题出现，而且不能一起去解决。一旦涉及到利益，就算是如来佛祖也不是那么好说话了。

　　SOHO出成绩需要一年甚至两年时间

　　很多人看到其他人做成功，以为SOHO几个月就可以做出成绩出来，这是错误的。前面已经说过的，那些做成功的SOHO，因为有4、5、6年时间打基础，而现在的成功不过是将以前的创造价值的受益人改为了自己罢了。

　　把利益的导向给改变了，以前是钱进了老板的钱包，现在是进自己的钱包。前面都没有帮老板赚到钱，老板亏得在那哭，就算你自己做，就只能自己哭了。

　　我的建议是SOHO至少要做好一年出不了什么成绩的心理预期，也就是说你需要规划好一年的时间，你需要去做什么。一年后出结果，时间方面应该就差不多了。

　　做人的道理，还是需要去懂的

　　很多人做SOHO一开始，就发现原来工厂这么难沟通。如果好沟通，要你做什么呢?这刚好是一个机会，那么多工厂如果他们都很好沟通，客户就直接找他们去了。所以，这里就是一个转化的过程。要讲一些技巧的，而这些技巧不是说做业务一年二年就能学到的。

　　大家都是做外贸的，出来做SOHO，多少能搞得定客户。但能不能搞得定工厂，这就不好说了。而很多人就死在了搞定工厂这个环节上。

　　拿什么搞定工厂?

　　要和工厂的老板做朋友。在工厂的老板那里稍稍弱势一些，不一定是坏事。

　　不要对工厂期望过高。不管是多么简单的事情，要亲力亲为。因为简单的事情，我不知道摔了多少次跟头。一个小订单，因为一天之差，搞到我自己厂工厂加了二天二夜，赶包装。因为懒，没有去看装货柜，工厂漏装了计算器，然后把货又送到快到码头的货柜上。

　　所以一定不要懒，多注意一些细节，跟到位。把自己的利润SHOW出来。生意是从小订单做起来的，本来就没有赚几个钱，还好像怕工厂知道。其实干脆让利润透明一些。这样工厂老板会觉得，你真的拿得不多。等做起来了，你说了算。他不接受，也得接受。有了订单，他们会更愿意来找你的。这个时候，规则由你来定。

　　对于一类产品，尽量固定在一个供应商那里做。只要不出问题，尽量不要变供应商。有许多人为了一点芝麻大的利润，就把工厂给换掉了。圈子很小的，你的订单在哪做，数量多少，什么商标，他们都知道得一清二楚。我以前有个订单换了供应商，连我订单尾数，他们都知道。

　　工厂的支持很重要，砍价要讲技巧。70%真话，30%吹一吹。不要太老实。而且好处要给到明处，要让工厂知道。应该争取的利益也一定要争取，争取不来，也要让工厂知道，你给了他好处，这样他会觉得欠你一个人情。人情欠1个2个就好了，如果你一直觉得工厂欠你的，那说明很有问题，而且不在工厂身上。

　　跟单，和老板谈大概的，主要是去搞定厂长。很多具体的事情，问几次老板都没有一个准信，那你就需要注意了：看找谁能拿到准确的信息。

　　挖墙角的事情永远不要做。你挖过来不一定是块宝，搞不好就是块又臭又硬的石头。不管是供应商的业务也好，生产人员也好，不要和他们走得太近。也不要尝试去挖他们过来，到了管理的那个级别，待遇一定不低的。好不好用，那就不一定了。而且，你会因此损失一个供应商。让他们做好本职的事，给你跟好单就够了。

　　再就是钱的问题。答应工厂的，一定要准时。不能给，要提前讲。工厂资金周转是很紧张的，你答应了就一定要做到。

　　对工厂提供的，一定要预留一些空间。打样时间，大货时间等等，这些节奏性的因素，要把握好。对工厂的生产能力要有评估，同时分阶段去工厂看货。每个订单至少不要少于3次(虽然现在越来越少去工厂看货，但这只限于合作开的工厂，而且我也会抽时间去)。

　　大家的利益是共同的，所以谈任何事情，要把工厂和自己放在一条线上。至少要让工厂的老板感觉到是这样。

　　依然是资金储备

　　在你决定创业前，一定要有足够的资金储备。

　　虽然大家对于SOHO需要多少钱没有具体数字上的定论，但是没有钱肯定是万万不能的。

　　至少得有一点，能应付自己的日常开支，能正常的进行业务开支，还有一些备用金，如果几个月甚至更久没有订单和生意来源，可以撑下去。又或者一两张订单出了问题，有索赔，也可以扛住。

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