跨境电商如何选择合适的赛道

　　选品定生死，这句话放到跨境电商可以说再合适不过了。很多买家在如何选品纠结不已，如果选择爆款产品担心竞争对手太多；价高的产品担心销量上不去；小众低价产品又担心受众面太窄等。

　　接下来为你介绍跨境电商如何选择合适的赛道？以及常见的五种商品类型，线上线下选品有哪些注意因素？为你在选品阶段提供些许帮助。

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　　如何选择适合的赛道？

　　1.红海赛道与蓝海赛道的选择

　　在目前的电商赛道上，大部分品类的竞争进入了红海状态，如服饰、美妆、生活类等，但还有很多品类依然充满机会。

　　哪怕在一些竞争激烈的红海赛道，其细分领域仍然可能是蓝海赛道。例如，服装品类是红海赛道，但是节日服饰等细分品类却是蓝海赛道。

　　2.找到自身的优势

　　在选择做某个品类之前，我们应该评估自身能整合到的供应链的生产实力、稳定性以及近期该商品全网的销售数据等情况，再决定是否入局。

　　什么叫“有供应链优势”？举个例子：你早上起来发现一个商品，在别的平台卖得很好，于是给供应商打了个电话。不到两天，这个商品就出现在你自己的店铺了。这才叫有供应链优势。

　　如果选定了某个品类，在做了三四个月或更长时间后没有起色，那么建议思考是否要放弃现有赛道，重新做出选择。因为当我们选择的赛道和自身优势不匹配，或者不适合这个跨境平台时，再多的努力也不会有好的结果。

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　　常见的商品类型

　　跨境电商店铺中的商品按照其作用的不同，可以进一步细分为引流款、利润款、福利款、战略款、赠品款五种类型。

　　1.【引流款】——引入流量

　　引流款通常需要具备极致的性价比和很强的煽动性，进而引发用户在店铺完成停留、互动、成交等动作。

　　可参照如下三个条件：

　　普适性。即大多数人都认识、都需要这个商品。

　　较低的采购成本。有很多商品看起来价格不菲，但基于信息差或者自身供应链优势，能够实现较低的采购成本。

　　与利润款形成差异化。引流款不能与利润款相同或冲突，二者最好有关联，这样有利于连带销售。

　　很多人在选择引流款时，往往会陷入两个误区。

　　第一个误区，选择绝对低价的商品，如售价是0.01元或9.9元的商品。绝对低价会带来大量的低价成交用户数据，从而让店铺被打上低价的标签，不利于后续转卖高客单价的商品。

　　正确的做法是选择相对低价的商品作为引流款。例如，一个女装店铺日常商品售价是100～200元，那么引流款就可以选择成本在80元左右的爆款，以59元或69元的价格让利销售给店铺的用户。

　　第二个误区，引流款选择了跟主打商品相同的商品。例如，店铺主打外套，结果引流款也用外套，而这两者都是同样的商品，彼此存在很强的替代效应。

　　这样也会导致用户只关注低价的引流款商品，一旦卖更高价或有利润的商品，就卖不动了。正确的做法应当是，选择同一消费群体、不同品类或品类互补的商品。例如，一个女装店铺如果主要卖外套，就可以拿打底裤作为引流款。

　　2.【利润款】——打爆流量

　　利润款是有一定销售利润的商品，也就是俗称的“正价款”。其目的一是确保店铺实现一定的利润，二是尝试找到爆款，引爆流量。

　　为了达到上述两个目的，选择利润款时需要将潜力爆款和常规爆款组合起来。常规爆款很好理解，就是经过市场验证的、相对常规的爆款。潜力爆款则是指那些具有一定基础销量，看起来拿常规爆款作为利润款，可以让店铺有一定销量的爆款。

　　一般来说，常规爆款的价格设定尽量在保证盈利的情况下比同行店铺低一些，以保证竞争力。

　　常规爆款在别的店铺已经卖爆过，所以在当前店铺再爆的可能性并不大，因此就需要潜力爆款来作为搭配。在数量的选择上，建议常规爆款的数量略多于潜力爆款，如6:4的搭配比例。这样的组合方式，既能确保店铺有一定的基础销量和利润，又能做潜力爆款的测试。

　　3.【福利款】——承接流量

　　福利款是引流款与利润款之间的过渡，是店铺性价比较高的商品。福利款需要具备一定的流量承接能力。

　　一般有如下四个条件：

　　卖点充分。福利款要么单个卖点很突出，要么具备丰富的多个卖点，可以勾起店铺用户强烈的购买欲望。

　　性价比高。作为对比，与福利款同样质量、款式的商品，在别的店铺无法享受到如此优惠的价格，进一步给用户提供下单理由。

　　价格过渡。一般而言距离利润款的价位还是有较大差距。此时，就需要福利款作为引流款与利润款之间的衔接，去逐步缩小价格差。

　　不追求利润。福利款的任务是让用户尽可能下单。比起盈利，我们更希望通过福利款承接好店铺流量，再通过大量的成交来提升成交密度，同时“洗”掉低价标签。

　　4.【战略款】——价格锚点

　　战略款一般是指高价值、高价格、高利润的商品，在店铺起到价格锚点的作用。战略款存在的意义，一是用高价值感去提升店铺整体形象；二是用高价格反衬其他商品的价格实惠。

　　当然，我们希望战略款能够顺利销售出去，获取不错的利润。购买战略款的一般都是店铺的忠实粉丝，新用户购买的情况则相对较少。

　　5.【赠品款】——诱导下单

　　赠品款目的在于诱导用户下单，促成成交。赠品款的选取一般需要注意如下三点：赠品款与主打的利润款不可冲突，最好是关联性商品。

　　赠品款应具备较高的认知价格，大多数人认为其日常售价不低。最后，赠品款的采购成本要低，要基于自身的供应链优势，实现较低的采购成本，减少亏损。

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　　如何科学化选品？

　　1.线下选品

　　线下选品是较为常见的情况。一定要搞清楚以下两个问题：

　　(1)厂家和商品是否有资质，能不能在平台上售卖？

　　(2)这个商品在平台或其他网络销售渠道卖得怎么样？

　　针对个问题，我们有可能会遇到以下几种情况：

　　情况一，这个商品在其他平台有销售，但是在自己的平台上没有销售。针对这种情况，应该查看该商品的销售数据。如果在同类商品中排名不具优势，建议不要做。

　　其次，如果排名有优势，就可以比对平台上的类似商品，得出大致的参考数据。

　　情况二，这个商品在全网都有销售，但是因为品类较冷门，销量都普遍很低。不建议你选择这种商品。把冷门商品从0到1打开市场空间，难度非常大，尤其是当店铺运营能力还不够强的时候。

　　商品在其他平台都有很好的销量，在该品类销售榜上排名靠前，但在自己的平台上销量一般或者卖的商家不多。这种商品是最有可能成为爆款，因为其线上的市场需求已经被验证，就看在平台的电商场景下能否再次被证实。

　　2.线上选品

　　线上选品一般有三种情况：

　　第一种是在线下选好商品后，拿到线上去检索，查看其是否具备爆款的潜质；

　　第二种是快速跟品的卖家，即别人卖爆了什么商品，就跟着卖什么商品，爆款一出来，马上就跟；

　　第三种是借助 Adspy、Google Trend、Jungle Scout 等第三方工具进行选品。

　　重点关注以下两点：

　　第一点，该商品近7天的数据是否螺旋式上升。如果是螺旋式上升，在未来应该也会有一定的增长空间，可以作为“潜力爆款”。

　　第二点，该商品近30天的数据。如果是螺旋式上升，该商品可以作为“常规爆款”；如果是某一天销量陡增，其他时间销量很一般，这样的商品就不要选取，因为销售缺乏持续性。

　　为了提高选出爆款的概率，建议大家将常规爆款和潜力爆款搭配起来。常规爆款一般很多卖家都在跟，竞争压力大，相对而言，出现大爆发的概率不高。

　　潜力爆款如果选对了，后期销量会有较大的爆发力。将这两类爆款组合起来，可以避免选品错误导致店铺所有商品都销量不佳的情况，同时也不会丧失挖掘潜力爆款的机会。